MUJER BONITA ENSEÑA ECONOMÍA (I)

Dedicado a mi amigo Guillermo Badino

Mucha gente alrededor del mundo se ha deleitado viendo “Mujer Bonita” (Pretty Woman), una película de Hollywood de 1990 que resultó un rotundo éxito de taquilla. Es una comedia románticpretty womana que narra el encuentro por casualidad entre Edward (interpretado por Richard Gere), un millonario de visita por unos días en la ciudad de los Ángeles en asuntos de negocios y Vivian (interpretada por Julia Roberts) una alegre prostituta. Entre ambos se establecerá una relación amorosa con sus subidas y bajadas, pues, como en toda comedia romántica que se respete, las cosas no son como parecen y ni Vivian es una prostituta convencional, de esas marcadas por un pasado escabroso o adicta a las drogas, ni Edward es el típico millonario self made man en toda línea, sino más bien un hombre inseguro y frágil a la hora de encarar relaciones personales.

El film discurre por los vericuetos de la relación, remarcando las diferencias de personalidad y de educación entre ambos, al principio insalvables, derivando en un tour de force entre la revelación del lado ingenuo y sensible de Vivian, y la necesidad de Edward de encontrar el “verdadero amor”. Aunque el final feliz es predecible, la película no resulta del todo banal, es divertida y, según mi apreciación, la forma como Vivian encara la vida y el millonario sus negocios nos entregan al menos tres lecciones de economía relevantes.

La primera lección tiene que ver con el concepto de precios de reserva y se entiende mejor siguiendo el diálogo entre Vivian y Edward una vez que han pasado juntos la primera noche y él le hace la propuesta de quedarse acompañándolo por los días que permanecerá en Los Ángeles:

– Edward: ¿Cuánto me cobrarías por tus servicios?

– Vivian (desde la tina de baño): 4.000 dólares.

– Edward: te ofrezco 2.000 dólares.

– Vivian: que sean 3.000 dólares.

– Edward: ¡Trato hecho! pues bien serán 3.000 dólares entonces.

Cuando Edward está a punto de salir de la habitación, Vivian le confiesa desde la tina de baño:

– Habría aceptado los 2.000 dólares.

A lo que Edward le responde desde la puerta sin dudar ni un segundo:

– Te hubiera pagado los 4.000 dólares.

Un precio de reserva es el precio al que un comprador o un vendedor de un bien o servicio están dispuestos a comprar o vender dicho bien o servicio. Este precio puede ser revelado o no revelado. En el caso de la negociación entre Vivian y Edward está claro que el precio al que Vivian estaba dispuesta a vender sus servicios es de 2.000 dólares, mientras que el precio al que Edward estaba dispuesto a comprar los servicios de Vivian es de 4.000 dólares. Dado que transan la negociación en 3.000 dólares, ambos obtienen una ganancia por sobre sus respectivos precios de reserva o, en términos económicos, se genera un “excedente del productor” para Vivian y un “excedente del consumidor” para Edward. Se trata de una negociación “gana-gana” algo que no es infrecuente cuando existen precios de reserva diferentes entre las partes.

La toma de decisiones de cualquier consumidor se basa tanto en la valoración subjetiva que haga de los bienes que le interesan, esto es, en función de sus preferencias, así como en la restricción objetiva que le impone los precios de los bienes y el presupuesto o ingreso con el que cuente. Sobre las preferencias del consumidor no hay posibilidad de ponerse de acuerdo en cuáles son más acertadas, mejores o peores. No se puede determinar su “verdadero valor”. Las valoraciones dependerán de los gustos de cada individuo. Lo relevante para tomar la decisión es que éste sea capaz de ordenar sus preferencias de una manera lógica y coherente y pueda equiparar lo que desea comprar con lo que puede comprar. Desde esta perspectiva, el consumidor se comporta “racionalmente” cuando persigue el objetivo de maximizar su utilidad (llámese placer, bienestar, satisfacción). La teoría económica convencional o estándar se asienta en el supuesto de que los agentes económicos, sean estos consumidores o productores, se comportan racionalmente.

Un comprador de un bien o servicio se ve confrontado con un vendedor interesado igualmente en sacar el máximo provecho de su venta o maximizar su beneficio. La valoración del vendedor parte del hecho objetivo de que en la producción del bien o servicio se invierte trabajo y capital en producirlo, se genera un costo de producción. Los marxistas insisten desde siempre que el valor de una mercancía no puede ser otro que el equivalente al valor del trabajo socialmente necesario para producirla. Pero, si sólo la teoría del valor trabajo definiera los precios, cabe preguntarse ¿qué precio le asignaría Vivian a la prestación de sus servicios? quizás tendría que apelar a la sentencia bíblica “ganarás el pan con el sudor de tu frente” y ¿qué precio tendría para Edward adquirir los servicios de Vivian? probablemente lo resolvería pensando que ella debe cobrarlos en función del gasto en kilocalorías que hace “ejercitándose” con él.

De manera que la valoración subjetiva entra en ambos lados de la ecuación de una relación de compra-venta, aunque de manera más marcada desde la perspectiva del comprador. Podemos interpretar la interrelación de las curvas de oferta y demanda del mercado de un producto y su dinámica en el establecimiento del precio de equilibrio, porque entendemos que la oferta del producto está vinculada a lo que cuesta producirlo. Pero sin la teoría subjetiva del valor no podríamos entender la negociación de Vivian y Edward, ni podríamos entender más o menos por qué Leonel Messi o Cristiano Ronaldo valen lo que valen en el mercado del fútbol, ni por qué la gente está dispuesta a pagar altos precios por los boletos para verlos jugar.

La valoración subjetiva se puede manifestar y de hecho se manifiesta en muchos tipos de transacciones, desde el clásico regateo de precios en un mercadillo de souvenirs o artesanías en un país árabe o uno latinoamericano, pasando por los precios por los que se puja por hacerse de “un diente de John Lennon” en una subasta, hasta el “precio hedónico”, que determina que dos inmuebles con los mismos metros cuadrados de construcción y los mismos acabados, pero con diferentes “vistas” uno con vista al relleno sanitario de la ciudad y otro con vista al mar, pueden terminar diferenciándose significativamente en su precio de compra-venta.

Por otra parte, la moderna teoría financiera hace énfasis en que la valoración de activos de inversión (acciones, bonos, divisas) se debe basar no en el costo del activo, sino en función de la promesa de beneficios que dicho activo generará en un futuro. Dado que el futuro es incierto, el valor esperado del activo en función de su riesgo se obtiene mediante el uso de modelos matemáticos y estimaciones estadísticas. No obstante, por preciso que sea tanto el modelo matemático utilizado, así como las estimaciones estadísticas obtenidas, aún en esta área hay espacio para decisiones impregnadas de cierta pátina de subjetividad. Los investigadores que se agrupan dentro de la corriente llamada “finanzas conductuales” han destacado que en algunos casos la toma de decisiones de los inversionistas se ve sometida a errores de percepción o “sesgos” en la valoración, distanciándose de lo que sería las decisiones racionales postuladas por la economía convencional.

El premio Nobel de Economía, el sicólogo Daniel Kahneman y sus colaboradores, han resaltado que la valoración de opciones para tomar una decisión puede depender del contexto o marco en el que se presentan las opciones. No es infrecuente que dos opciones que tienen la misma valoración objetiva, planteadas en contextos diferentes, puedan llevar a la percepción de que una de ellas tiene un valor diferente. Se ha documentado, mediante estudios experimentales, que un individuo que se gana 100 dólares les da un valor en términos de utilidad que no son iguales a si la situación es que pierde 100 dólares. Perder 100 dólares le genera un nivel de desutilidad (tristeza, frustración) que es un poco mayor a la utilidad (alegría, satisfacción) de ganarlos, aunque se trata de valores monetarios equivalentes. Ello explicaría por qué se ha visto en los mercados bursátiles a brokers veteranos resistiéndose a vender acciones cuyo valor va en picada, aunque con su venta pudieran amortiguar la magnitud de las pérdidas a la que se enfrentan.

Pues ya tenemos a la mujer bonita instalada en el hotel con el millonario; al final de su jornada de trabajo se llevará 3.000 dólares a casa, después de mostrar sus buenas dotes como negociadora (bueno, en realidad mucho más como amante, todo hay que decirlo). Pero antes, a la par que se va enamorando de Edward, Vivian se inmiscuirá en sus negocios y entre ambos volverán a revelar otra lección de economía. Dejemos esta y la tercera lección para la próxima entrada.

 

 

 

 

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Una respuesta a MUJER BONITA ENSEÑA ECONOMÍA (I)

  1. Juan Carlos Correa dijo:

    Muy aguda apreciación de la trama, la relación es ajustada a la práctica de los mercados reales, sea cual fuese el bien o servicio al que se le haga la analogía…

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